부동산 사무실 매출을 올리려면..

고객에 DM 보내고 물건 정보 블로그 운영을
투자금액·수익률 분석 제공…외부상권 영업 적극 나서야

Q) 서울 월계동에서 33㎡(10평) 규모의 공인중개사 사무실을 3개월째 운영하고 있는 박정은(35)입니다. 어린이집 교사로 근무하다 2년 전 공인중개사 자격을 취득해 사무실을 오픈했습니다. 사무실을 열기 전에는 다른 지역의 공인중개사 사무소에 소속된 공인중개사로 두 달 정도 근무한 경험이 있습니다. 개업 후 짧은 기간 사무실을 운영하다 보니 영업과 경영 부문에서 경험 부족으로 어려움을 느끼고 있습니다. 사무실에는 2명이 근무 중입니다. 사무실 주변에 먹자상권과 아파트 단지가 밀집해 부동산 중개업소의 입지조건으로 적합하다고 판단하고 있습니다. 다만 기존에 영업 중인 중개업소들이 많고 경쟁이 치열해 중개실적을 올리는 데 부담이 많습니다.

영업활동은 먹자상권 내 점포 중개는 제가 담당하고, 주택부문은 직원이 전담해 효율성을 높이기 위해 주력하고 있습니다. 사무실에서 관리하고 있는 점포와 주택 물건을 월 6건씩 생활정보신문에 광고하고 있지만, 기대만큼 효과가 크지 않아 걱정입니다. 현 시점에서 매출 향상을 위해 어떤 방안이 필요한지 궁금합니다.

A) 의뢰인의 사무실은 월계동 화랑로 대로변에서 석계로 이면도로변에 위치합니다. 인접 먹자상권에는 160여개의 다양한 음식점이 영업 중이며, 사무실 주변 반경 500ｍ 안에는 5000여가구의 아파트 입주자와 1300여가구의 단독주택 입주자가 거주해 부동산중개 활동을 위한 입지여건으로는 양호한 자리라고 여겨집니다.

공인중개사는 매년 평균 10만명 이상의 인원이 시험에 응시할 정도로 인기가 높은 자격증의 하나입니다. 직장여성과 주부에게는 결혼과 출산 후에도 전문성을 겸비해 평생 직업으로 활용할 수 있다는 장점이 부각돼 높은 관심과 인기를 끌고 있습니다.

국세청에서 조사한 지역별, 업종별 자영업자 수(2008년 말 기준) 자료를 보면 부동산 중개업소의 전국 사업자 수는 7만6681개로 사업자당 인구 수가 649명으로 나타나 있습니다. 이는 30개 지역별 생활밀접업종 중 음식점(113명)과 의류점(594명)에 이어 세 번째에 해당하는 수치로, 부동산 중개업소의 경쟁이 얼마나 치열한지를 뚜렷이 보여주고 있습니다.

먼저 중개사무실에서 관리하고 있는 물건 정보의 데이터베이스(DB) 구축을 권합니다. 기본적인 물건관리 프로그램을 만들어 사용하고 있지만, 기초적인 자료정리 수준을 넘지 못하고 있어 효율적인 자료 관리와 이용에는 아쉬움이 많습니다. DB를 활용하면 물건 정보를 지역별, 업종별, 임대차보증금, 월 임대료 등으로 분류해 구분할 수 있고 자료검색과 관리업무를 효율적으로 할 수 있을 것입니다.

점포 물건과 중개고객 확보를 위해서는 적극적인 다이렉트메일(DM) 발송 작업이 필요합니다. 중개업소의 영업은 대부분 사무실 내방객에 대한 중개업무가 대부분인 만큼 DM을 통해 내방비율을 높이는 것이 중요합니다. DM의 내용은 현재 점포를 운영하고 있는 점주들의 관심을 유도할 수 있도록 세무 분야와 해당 상권과 관계되는 부동산정보 등을 위주로 작성하는 게 좋습니다. DM 발송의 궁극적인 목적은 정보 제공을 통한 정보 공유와 커뮤니케이션을 형성하는 데 있기 때문에 상대방에게 정보를 전달하고 끝나는 것이 아니라 신뢰를 쌓고 고객화하는 과정이라는 사실을 잊지 마시기 바랍니다.

현재 생활정보신문을 통해 월 6건 정도의 물건 정보를 게재하고 있지만, 광고효과를 극대화하기 위해서는 보다 많은 물건 정보를 제공할 수 있는 홈페이지나 블로그 운영이 필요합니다. 홈페이지를 운영할 때는 지역별, 업종별, 임대차보증금, 월임대료 등으로 분류해 게재하고 물건 현황이미지 등을 포함해 해당 물건의 정보를 종합적으로 비교 판단할 수 있도록 제공해야 합니다. 점포 중개를 위해서는 물건별 수익률 분석과 이에 대한 자료 게시도 필요합니다. 수익률 분석시 물건별 위치와 거래가격, 총 투자금액, 권리금, 예상 수익률 등을 종합적으로 분석해 제공한다면 신뢰도를 높일 수 있을 것입니다.

중개사무소의 영업범위는 보통 해당 상권 내에 머무르는 경우가 대부분입니다. 주로 내방고객을 대상으로 하는 영업이 대부분이며, 해당 상권을 넘어서는 외부영업이나 물건 확보에는 소극적인 경향이 많은 게 현실이기도 합니다.

주변 경쟁 중개업소를 포함해 해당 상권 이외 지역의 중개업소 공동중개 네트워크 구축을 위한 적극적인 활동이 필요합니다. 내방객을 만난 다음에는 문자메시지나 전화를 통해 상담 물건의 만족도와 의향 등을 수시로 확인하고, 해당 중개대상 물건의 최종적인 계약의사를 확인하는 것이 좋습니다. 상가 점포의 경우 중개 대상물의 범위와 대체점포가 많은 만큼 중개업무의 서비스가 부족하거나 만족스럽지 못하면 다른 중개업소를 찾는 경우가 많습니다. 따라서 고객이 원하는 물건을 적절하게 제공하는 것이 경쟁력이자 매출 향상의 밑거름이라는 것도 잊지 마시기 바랍니다.